septembre 6

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Signer des contrats : ne faites pas l’erreur de mon client !

By David

septembre 6, 2019


Il y a quelque temps déjà, j'avais mis en place pour un client une campagne AdWords, suite à la rénovation de son site web. Son objectif était simple : obtenir des demandes de devis, localisées autour de ses agences. Son métier touchait les particuliers (CSP+) mais aussi les entreprises et administrations. Son produit exigeait du sur-mesure.

L'ancien site internet était une catastrophe industrielle. Un peu comme le stylo BIC dédié aux femmes. Ou le parfum Harley Davidson. Un truc que leurs créateurs respectifs auraient aimé oublier (pour les curieux)...

Dès la mise en ligne du nouveau site, le trafic naturel (alors modéré, mais ciblé) générait déjà deux à trois demandes par semaine.

Je posais alors la question suivante au gérant :

"Vous signez des contrats avec ces leads ?

- Non, me répond-il. Aucun. Je suis un peu déçu..."

More...

Le trafic naturel initial d'un site est souvent très qualitatif, car souvent basé sur la marque elle-même. Les leads qui s'en suivent se convertissent plus facilement.

Le gérant connaît son métier et est doté d'une personnalité sympathique. Mes deux neurones dédiés au webmarketing s'insurgent : cette situation n'est pas normale ! J'enchaîne :

"Racontez-moi comment vous gérez ces leads, il y a un truc qui cloche...

- C'est simple : je prends connaissance de leur demande et je fais un devis sous 48h que j'envoie par mail.
- Et ensuite ?
- C'est tout...", rétorque-t-il, un peu surpris.

A cet instant j'ai compris. Mes deux neurones dédiés au webmarketing commencent alors à grimper aux rideaux : j'ai entrevu le potentiel de croissance que son business avait.

J'ai repris, sur un le ton faussement calme du prestidigitateur qui va enfin sortir son lapin du chapeau :

"Vous vendez bien du sur-mesure ?
- Oui, principalement.
- Alors, pourquoi vous n'appelez pas vos prospects ?
- C'est inutile, je peux deviser avec leurs informations. Je gagne du temps !"

C'Ă©tait lĂ  l'erreur !

Le temps que vous consacrez Ă  vos prospects est essentiel.

Même si vous avez déjà cerné leur besoin (par la force de l'expérience), vous devez écouter ce qu'ils ont à vous dire.

Un bon commercial sait se taire pour Ă©couter.

Pourquoi ?

Parce que vous entendrez leurs mots, leurs priorités, leurs éventuelles objections à vos futurs arguments. Parfois même vous aurez un ordre de grandeur de leur budget ou le nom d'un concurrent qu'il a aussi consulté (il m'est arrivé de récupérer des devis de confrères avant vente !).

Cerise sur le gâteau ?

Écouter un prospect vous permet de créer une relation de confiance naturelle, simplement parce que vous le laissez parler de son sujet préféré : lui-même. Cette confiance va vous permettre de faire la différence sur votre offre : même si vous êtes un peu plus cher, vous pourrez emporter l'adhésion...

La confiance est un facilitateur de business incomparable.

Qu'ai-je alors conseillé à mon chef d'entreprise ? Deux choses simples :

Appeler ses prospects avant de faire un devis le plus rapidement possible pour les Ă©couter, le temps qu'il faudra !

Appeler ses prospects après avoir envoyé un devis pour écouter leurs retours.

La conclusion de cette histoire ?

Deux semaines après, il m'a demandé d'augmenter les budgets Adwords.
Il en voulait plus !

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