Stratégie
Les 2 questions à poser à votre prospect
« Pourquoi nous ? » et « Pourquoi maintenant ? » : deux questions toutes simples pour ouvrir un premier échange commercial et comprendre ce qui motive vraiment votre prospect.
À retenir
- « Pourquoi nous ? » révèle l'origine du prospect et l'argument qui l'a convaincu.
- « Pourquoi maintenant ? » révèle l'urgence et la vraie motivation.
- Laissez ensuite le prospect parler, puis enchaînez sur la découverte client.
Vos campagnes génèrent des contacts : bravo. Mais un lead ne vaut que par ce que vous en faites. Voici une astuce très simple pour bien démarrer la conversation avec un prospect, particulièrement efficace au téléphone.
Question n°1 : « Pourquoi nous ? »
Cette question vous apporte deux informations précieuses :
- L'origine du prospect : publicité, recherche Google, bouche-à-oreille… Une donnée utile pour vérifier votre tracking.
- Ce qui l'a fait choisir votre entreprise plutôt qu'une autre : vous avez l'air plus sérieux, votre site était plus clair, vous mettez en avant tel service. Vous savez quels arguments feront mouche.
Question n°2 : « Pourquoi maintenant ? »
Un prospect vient vous voir parce qu'il a un problème à résoudre. Chez nous, il veut trouver des clients, ou ses campagnes ne donnent pas les performances attendues. Mais le plus souvent, ce problème existe depuis longtemps.
Alors pourquoi a-t-il besoin de le résoudre maintenant ? Parce que la situation est devenue intenable, parce qu'il a réalisé qu'il perdait beaucoup d'argent, parce qu'un objectif approche… La réponse vous dit ce qui le motive vraiment.
Ensuite : laissez parler
Ces deux questions laissent au prospect le temps d'exposer sa problématique. À partir de là, vous enchaînez sur une découverte client classique : vous posez des questions, vous creusez, et vous construisez une solution adaptée.
L'astuce en vidéo
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